Psihologia consumatorului român: de ce ne umplem coșul de cumpărături? Ce mecanism ne face să cumpărăm mai mult decât avem nevoie?

Un studiu realizat de FIELDSTAR și AHA Moments vine să aducă lumină asupra mecanismelor care ne influențează procesul de cumpărare.

„Românii sunt în general foarte conștienți de diferențele de preț dintre produsele pe care le cumpără, când vorbim de aceeași categorie de produs. Mulți cumpărători știu chiar și ce magazin oferă cel mai mic preț la mărcile pe care ei le cumpără în mod uzual.

Chiar dacă majorarea costului vieţii îi face pe consumatori mai conştienţi asupra cheltuielilor pe care le fac în supermarketuri și scumpirile din ultimii ani le-au micșorat coșul de cumpărături, o activare bine gândită (adică o interacțiune între marcă și consumator fie că vorbim de un stand special cu expunere de produse sau de o experiență pe care o realizăm în magazin) îi poate determina să renunțe la marca cumpărată de obicei și să încerce alta nouă, sau să le încerce pe amândouă, cumpărând mai mult decât și-au propus inițial.

Pariul hypermarketurilor rămâne în continuare acela de a trece prin cât mai multe raioane consumatorul astfel încât, la final de vizită, coșul să fie cât mai plin. Modul în care sunt organizate magazinele moderne reprezintă de fapt, o mapare a nevoilor și o călătorie în care toate simțurile noastre trebuie activate într-un timp foarte scurt. În supermarket, mintea consumatorilor începe să fie influențată de mediu de la intrare: în așa-numita „zona de decompresie”, creierul se adaptează la cumpărături.

Urmează, total contra-intuitiv la prima vedere pentru publicul larg, zona cu fructe și legume. Ideal, ele ar trebui adăugate în coș la final de cumpărături, pentru că sunt fragile, ușor de strivit. Această plasare, rezultată tot din studii, este avantajoasă deoarece întâmpină consumatorul cu o imagine colorată, fresh. Totodată în drum spre ieșirea din supermarket, avem ocazia de a inchide călătoria de cumpărături cu o alegere sănătoasă care să balanseze alegerile făcute în prealabil”, explică Ana-Maria Mica, Strategy & Innovation Director FIELDSTAR.

Studiul de piață realizat la finalul anului trecut de FIELDSTAR și AHA Moments urmărește să înțeleagă mecanismele ce stau la baza deciziilor de cumpărare de zi cu zi ale consumatorilor români și a fost realizat pe 600 de respondenți cu vârsta cuprinsă între 18 și 55 de ani.

Vârsta consumatorilor are un impact clar asupra alegerilor și fidelității lor.

Millenialii, tentați cel mai mult de sampling, premii pe loc, colectate în magazin, testare de produs

Ana-Maria Mica: „Gen Z are nevoie să testeze și să se informeze. Compusă din cei născuți între mijlocul anilor 1997 și mijlocul anilor 2005, în prezent (în 2024) Generația Z are, în general, între 19 și 27 de ani. Sunt cei mai puțin impresionați de materialele promoționale atractive, dar acceptă cu bucurie orice fel de sampling.

Generația Y (millenialii), născuți între 1981 și 1996, cu vârste între 28 și 43 de ani, răspunde cel mai bine la instant gratification (recompensarea imediată): sampling, premii pe loc, colectate în magazin, testare de produs.

Scumpirile din ultimii ani i-au făcut pe respondeții studiului din Gen X să fie mai calculați atunci când merg la magazin. E vorba despre persoanele născute aproximativ între începutul anilor 1969 și sfârșitul anilor 1980 (cei între 43 și 55 de ani în prezent), care, la prima vedere, încă au reflexul piețelor de altădată, în care mâncarea se lua pe încercate de la negustori: testarea produselor în magazin este de departe tipul de activare preferată de această categorie de vârstă. E oarecum explicabil, pentru că în materie de responsabilitate financiară, mulți membri ai generației X au fost martorii crizelor economice și au învățat importanța gestionării responsabile a finanțelor personale. Ei sunt mai precauți în ceea ce privește cheltuielile și economisirea.

Studiul „Following the consumer’s path to purchase” al FIELDSTAR și AHA Moments urmărește să înțeleagă mecanismele ce stau la baza deciziilor de cumpărare ale consumatorilor români și a fost realizat pe 600 de respondenți, panel online în decembrie 2023. Studiul este o inițiativă anuală, aflată la a doua ediție.

Citește și: Cum să faci cumpărături inteligente

Citește și: Cum să te organizezi și să cheltui mai puțin la cumpărături